在销售界,尤其是大客户销售,永远没有常胜将军,有胜必有败,这是铁律,也符合事物发展的客观规律。
对于元城国土局项目的失利,余长虽觉不甘,但在漫长的销售道路上,这未必不是一件好事,如果一个人一直胜利,持续胜利,那还叫人吗?
叫“神”还差不多。
而且,一直胜利,会让一个人被胜利的喜悦冲昏头脑,从而无形之中为自己埋下祸根,但一次巨大的失败降临时,说不定会顶不住压力,从而被压垮粉碎。
相比于胜利的喜悦,失败有时候更利于一个人的成长,而这个失败的过程,恰恰是磨炼心性,重塑自身的过程。
余长不是输不起的人,对于此项目,如果唯一的不忿,应该是输给了慕正可,而在最终结果出来前,他居然不知道项目是由慕正可操盘。
这说明,余长和慕正可的销售段位还有很长的距离,而这样的距离只有通过不断的实践和努力去逐渐追逐和弥补。
虽然心中不甘和不忿,但最后得知了这一结果,余长还是发了条消息给慕正可,恭贺了一声,无论如何,这种胸怀应该保持,否则仇视竞争对手,就是仇视自己。
对于公司的闲言碎语,余长并未挂心,在职场,类似的情况太多,如果都要去计较,只会让个人的世界观变得越来越小。
但接着又有一个项目的再次失利,这就让余长不得不怀疑自己的能力和销售水平了。
这是鹅城武装押运公司的监控系统项目,余长前期得到这个项目信息时,立马报备了【海康威视】。
但不同于其他厂家的是,海康威视的报备有先入为主的优势,但不是最终优势。意思就是,即使你报备了,厂家还会以不同的方案模板支持其他公司,谁最后能够推进去,挂网后的方案参数是谁的,厂家就【授权】支持谁。
武装押运公司属于国企,但支持私人持股,但控股权属于国家,也就是国家要控制至少51%以上的股份,剩余部分可以考虑私人持股。
武装押运公司的申办审核条件极为严格,因为涉及资金安全和防护安全,押运安全等直接会对人民的利益产生影响,私人不可能申报或者承接押运业务,只能寄托在国企的名下。
一般而言,类似的押运公司并不缺钱,因为从某个角度而言,他们属于垄断行业,服务于每个城市的银行系统,具有先天优势的定价权。
鹅城武装押运公司的监控建设,总预算在80万元左右,包括红外报警、边界感应、热量成图、体温感应、存储、视频、联网报警等业务。
余长最先跟进这个项目时,方案的报价是85万元,他跟进的对象是该企业的直属分管副总经理,类似于元城国土局的副局长杜连明。
期间,他和这个分管直属领导的关系处得不错,按照客户关系发展的四个阶段而言,已经可以达到【约会】级别甚至朝着【信赖】级别发展。(客户关系发展的四个阶段可以参考第二十七章)
迎来送往,吃喝拿要,娱乐、【友情后补】等,余长汇报了公司后,该花的钱花了,该承诺的也承诺了。
在方案对接和商务关系处理的过程中,一切都挺顺利,武装押运公司的总经理也并未管这事,交给了分管的直属副总负责。
但就在这个项目的关键阶段,总经理突然过问,并且要求直属副总采用B公司的方案。
原本这样一个单子,如果不是最后总经理突然过问,成功的可能性很大,基本上是板上钉钉的事,但在最后却被竞争对手翻盘了,余长前期所做的所有努力都付诸东流,最后方案参数被修改,投标时得不到厂家的【授权】支持,直接没办法参与投标。
如果第一个单子的失利是偶然,那么这个单子的失利就是必然了。
不管在哪个行业,哪个体制,一把手始终有着极大的话语权,关键点在于一把手是否真的想管。
竞争对手B公司搞定了武装押运公司的一把手,一把手亲自干预,即使余长搞定了分管的副总也只能让道。
元城国土局,局长叶云飞没有直接干预,交给了杜连明和何飞,最后中标的结果便可以看出,这是杜、何两人运作的结果。
而这也说明,余长和叶云飞的关系还不到位,因此没能力像B公司一般,让一把手直接干预。
是的,如果元城的项目,叶云飞强势干预,即使杜连明和何飞有自己的打算,也只能让道,这就是规矩。
而鹅城武装押运公司的项目,原先作为一把手的总经理没管,一直交给分管副总,但最后的时候一个过问,就将余长做的所有努力都浇灭。
这说明了什么?
1、客户关系很重要;
2、一把手,也就是我们说的决策层的关系很重要。
元城国土局,余长输在了客户关系,没有得到叶云飞的鼎力支持;
鹅城武装押运公司,余长也输在了客户关系,没有上下处理好决策层,准确地说是总经理的关系而导致最终失败。
所以,【销售界有这样一句话,作为一名销售员,或许你几年的努力,有时候也顶不过主要领导关键时候的一句话,或者一个眼神示意,他们不经意的一个行为,可能让你几年的努力都付诸东流,也有可能让你丢掉一辈子的饭碗。】
而有的人,凭借得天独厚的客户关系的运作,轻松便可拿到别人为之付出几年的大单,这种情况公平么?
答案是否定的,世上没有绝对的公平,所谓的公平都是建立在固有的社会秩序上的。北上广不相信眼泪,销售界同样如此,这是弱肉强食的争夺,只有追逐和死亡,哪有同情和怜悯。
这两个单子加上一起,对余长的自信心形成了极大的打击,让其一度怀疑自己是否适合或者适应大客户销售。
这个项目失利后,公司有些同事看余长的目光变了,从先前的欣赏变为了怀疑,甚至有人当着余长的面,也会暗讽几句,图口舌之快。
同时张天也找了余长谈了话,虽然言语中没有责怪的意思,但是余长自己形成了无形的压力。
张天仅是了解余长跑这两个项目的具体细节,以此判断余长到底输在了哪里?最终听完余长的阐述,他笑着拍了拍余长的肩头,道:“没事,没有失败,何来成长,项目的失利并不重要,重要的是从中吸取教训,吃一堑长一智,你也别给自己太大的压力,希望你重拾信心,确认方向,设立目标。”
从张天的办公室出来后,余长一个人呆坐在工位上整整一个上午,而此时已经六月天,天气已经燥热难当。
办公室有空调,并不算太热,但汗水在他的思考和沉浸中已经打湿了他的后背。
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