听两人的对话,余长觉得这个计算机老师确实不能在项目中提供帮助。不管是计算机机房还是触控一体机,在技术论证和方案参数部分都没有什么问题,也就是说,这个计算机老师在这个项目中基本没有了话语权。
闲聊了十多分钟后,两人告辞离开,余长道:“我们去拜访马副校长,听听他怎么说?”
两人并未预约,而是直接朝着马副校长的办公室走去,他刚好在,此时正在接电话,见到任倾晨和余长到来,他讲了两句后便挂断了。
热情道:“哟,是任经理来呀,快请进,进来坐。”
对方很客气,说明任倾晨和对方的客户关系不到位,按照客户关系发展的几个阶段,应该仅处于【认识】阶段,甚至都达不到【约会】层面,这让余长很是心忧。
【在客户那里,客户对你越是客气,说明对方越是将你当做客人对待,也间接说明了,与客户的关系不到位。】
要知道做销售,尤其是大客户销售,要时刻本着先做人,后做事的原则,与客户打成一片。
如果客户将你当作外人看待,那么可以毫不夸张地说,这个项目必丢。
接下来,从任倾晨和马副校长交流中,可以看出任倾晨对业务还是比较熟悉,讲到产品和案例也能游刃有余,但却没能抓住或者根本不知道什么是重点。
余长不得不打断任倾晨继续将话题集中在产品上,便道:“你好,马校长,不知道贵单位这个项目大概什么时候会采购呢?”
马副校长也并未隐瞒,道:“学校计划本学期放假前完成相应的招标工作,待学生放假后进场安装。”
余长道:“那就说还有两三个月的时间。现在的电子产品更新很快,说不定到学校采购的时候已经出新品了。”
余长抛出了一个诱惑,那就是【新品】。
现在从项目本身而言,已经落后竞争对手,要以时间换空间,想办法浑水摸鱼。
果然,余长讲完这句话后,马副校长神色微变,显然余长的话引起了他的兴趣,只听他道:“到时候真的会出新品么?这个我得和叶老师沟通一些,让他随时保持着和厂家沟通,如果出新品那是最好,学校既然花了钱,自然要买最新的产品。”
余长又接着问道:“贵校本次计划采购触控一体机和学生机房,是打算统包采购还是分包采购呢?”
马副校长想了想,直言道:“触控一体机和学生机房虽然都是教学产品,但采购目录不一,统包的可能性不高,应该会采用分包的形式。”
得知两个项目不会统包,余长心里稍稍有底,又聊了几句,拿出随身携带的名片递给马副校长,道:“马校长,这是我的名片。我刚从玉溪调来红河,分管教育行业。欢迎马校长来我们公司考察啊。”
马校长客气接过名片,看了一眼道:“嗯,有机会,可以去的。”
“公司有专门接送的商务车,如果确定好时间,公司届时可以安排车辆来接。”余长补充说道。
告别了马校长,离开他的办公室,任倾晨本想讲话,但被余长制止了。
有些话只能私底下讲,在客户单位,尤其是公开场合,要注意隔墙有耳,一个不经意的疏忽极有可能断送原先所做的一切。
到了校门外,余长才问道:“是不是很奇怪,为何仅仅五分钟的交流,我就想走了?”
任倾晨点头。
余长解释道:“人,最忌讳交浅言深。如果交情不到,说一些只有关系到位后才说的话,那叫浅薄,这样非但不能引起客户对你的兴趣,反而会对你产生防备心理,客户对你只要有了防备心理,那可以毫不夸张地说,你完了,你在这个客户身上将颗粒无收。”
“很多销售人员拜访了客户一两次,就邀请客户吃饭,娱乐活动,并允诺给予回扣,那是幼稚行为,关系不到,试问客户敢信你吗?”
“一个销售人员说话要有三种限制,用来规范说话的范围和深度。”
“第一、说话要说给懂的人听,有需要的人听,否则即使你说再多也是对牛弹琴。第二、有些话时机未到就提前说了,那叫浅薄叫轻浮,有些话应该说而不说,那叫误事,不懂得抓住时机;第三、在客户办公室永远说光明正大的话,永远不能在客户办公室窃窃私语,同样,到了私底下,如果你还说在办公室套话,那就是愚蠢了。”
“见人说话要谨慎,口风要紧,凡事只讲三分,保留七分,因为你不知道听你说话的人和你的竞争对手是什么关系。”
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