放了一遍录音,周不器默不作声。
薛宝珊轻叹了口气,有些苦恼,“我实在想不明白,这种销售服务,怎么就能签下8个单子?所有人的录音我都听过了,她的销售语言是最差的。最开始的时候,因为她学历太低,我还没想收她呢。当时甄妤师姐还在,是她同意招进来的。没想到……周同学,你教教我,我真的想不明白了。”
周不器笑了笑,“别着急,再放一遍你的录音。”
接下来,薛宝珊又换了一个带子。
可以这么说,宝妹妹的业务水平,比刚才那个人强太多了。
说话条理性很好,对产品的介绍也很周全详实,面面俱到,甚至还能对一些技术问题予以解答。整个销售话语,前后铺垫,循序渐进,听着很舒服。
唯独有一点,就是特别矜持。
从头到尾,唯一的一个带有卖东西性质的字眼,就是“推荐”,推荐老板去买,然后就费心费力的介绍自己的产品。
有点拉不下脸面去求着对方买产品。
说来也是,以宝妹妹的性格,让她放下去脸面求人,也很难办到。
周不器对销售深有理解,一下就抓到了关键点,笑着说:“你在电视上看见咱们的奶茶广告了吗?”
“谈恋爱,就喝缘味奶茶。”
“对,你知道最开始是什么广告语吗?”
“喝缘味奶茶,品缘分人生。”
“对,你觉得这两个广告,哪个更好?”
“嗯……”薛宝珊挽了挽耳边的秀发,轻咬了一下嘴唇,“我觉得最开始的广告语更好。谈恋爱,就喝缘味奶茶……有点太粗放了,缺乏美感。”
周不器哈哈大笑起来。
“你笑什么?”
薛宝珊有些羞恼,知道可能说错了话。
周不器道:“刚开始的时候,缘味奶茶一共销售了20来万箱,销售额400多万……春节期间,我要求他们更换了广告语,然后趁着年底订货会,一口气就订出去了100万箱,销售额将近2000万!前几天我去了一趟,看了上个月的报表,又卖了140万箱。”
“这么多?”
薛宝珊掩口轻呼。
周不器道:“这固然有春节前后,销量大涨的因素,但很大一部分原因,是要有一个正确的营销思维。”
薛宝珊眨眨眼,轻声说:“周同学,你教我。”
周不器笑道:“宝妹妹,你什么都好,就是……就是太矜持了。咱们来分析一下你的录音,说的很好,有条理、有逻辑,产品的介绍也很丰富。唯独就是缺少了让客户花钱下单的请求性语言。你那架势,就好像你的产品是全国最好的,客户不买就是他们的损失,有点自命清高。”
薛宝珊红了脸,嘴巴噘了噘,“咱们的无人机,本来就是全国最好的。”
“那也不能自命清高啊,尤其是面向国企。在销售环节,一定要展现企图心,要让对方买单,要展现出来。不断的重复,就是不断的洗脑。就像你那个同事,说话毫无逻辑,可低三下四的不停的求着人家买买买,又是个小姑娘,铁石心肠也融化了。越是高级的领导,就越是平易近人。”
“是这样吗?”
“还记得当初我带你们销售ip卡时的套路吗?销售,不应该是你卖他买。而是你要通过你的话语,让他想买,你来卖。归根结底,是让他动心。这份动心,可能是对产品的喜好,但更多的还是对他自身销售员的态度,可能是志同道合的认可,可能是被某一种无形品牌的影响,也可能是某一方面的同情。高级的销售,不应是商业行为,而是心理行为。”
“这样啊……”
薛宝珊静思良久。
周不器笑而不语,就很平静的看着她,唇红齿白,妍姿艳质。
然后,薛宝珊就很无力的捂起发红的面颊,情绪低落的说:“周同学,我是不是很笨?”
“怎么会?”周不器笑笑,伸手抚了抚她的头发,“只不过我们宝妹妹是大家闺秀,干不了这种求人的活。要是真让你拉下脸面去做,保准比任何人做的都好。”
“那我怎么办?”薛宝珊眼波盈盈的望着他。
周不器道:“你是总经理啊,掌总就好了,根本不需要下一线。你就在公司里办一个培训班,把这套销售模式教给大家,让她们掌握卖点,在销售环节充分的展示企图心。这样,整个公司的业绩就会大大提高了。”
“哦,我明白了。”
“作为总经理,你需要的不是销售方面的专业技能,而是开放的心态和管理的技能。你可以设置一个集体奖,然后多召开一些销售心得分享会,让她们彼此间多帮助,一起努力拿到这个集体奖,就能增强团队凝聚力了。”
薛宝珊歪着头又问:“什么样的管理技能才是好的呢?”
周不器笑着说:“当一名好老师。”
“老师?”
“对,优秀的管理者其实都是教育家。婕妤传媒的员工都是二十多岁的女孩子,她们离开父母,跟在你身边三年五年,她到底是进步了还是退步了,她的人生是增值了还是降低了,这些都需要你去负责。所以,作为公司的总经理,你的任务不是做任务,而是要像个老师一样,把她们都培养好。让她们即便哪一天离开了公司,自身技能也得到了很大的提升,也会对你充满感激。”
薛宝珊抿起嘴唇,嫣然一笑,“周同学,你就是教育家,我……我们跟在你身边,都学到了很多,也都很感激你。别看徐百卉天天挖苦你,其实我们私下里聊天,都很崇拜你呢。”
“你呢?也崇拜我?”
“嗯。”
“我听说女孩子对男人的崇拜,往往会转化成……”
“周同学!”
薛宝珊一跺脚,双靥绯红,羞恼的嗔了一声。
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