一般而言,谈判都是采用高开低走的策略,因为几乎所有重大的谈判都不是一次就能谈成的。
余长其实心里早就想好,但闻言,还是故作沉思,随即才道:“不瞒两位,这个项目涉及面广,关系复杂,前期会耗费很多成本......我的个人想法是每台机子4000元。”
话音落下,罗帅和邱非都是微微一怔,他们显然没有想到,余长开口就是4000元,这可以说完全超乎了两人的意料之外。
此次融资,触控一体机总共678台,28000元每台的预算,合计接近1900万元,如果按照4000元每台的返点,就是270万,这次比例已经超过了10%,几乎达到了15%。
太高了。
两人都是如此觉得。
其实,余长同样如此认为,太高了。
不过,既然采取高开低走的策略,报价的第一步,如此报价,自然合理。
“太高了吧,余总!”罗帅试探性问道。
“嗯,怎么高了?”
罗帅说:“融资方作为资金方,正常收取政府支付的本金和利息外,在产品上,对方也想赚一点,如果贵单位按照4000元每台提,那留给资方的就不多了呀。”
这句话没有毛病。
资方不仅想赚,而且必须占大头,谁让人家掌握了资金,掌握了主动权呢?
融资的时间是3年,如果按照3800万计算,每年需要支付的利息是190万,三年也就是570万。
如果不在产品上赚钱,垫资那么多钱,纯粹就赚这570万元,或许只有大傻逼才会如此做。
资方不是傻子,反而精明得要死,追求利益最大化是他们的核心目的。
余长自然知道4000元每台高了,但笑笑,不动声色道:“如果我说得不错,你们的出厂价格应该是每台17000元到18000元之间吧?按照这个价格,你们给到资方每台21000元到2200元之间,他们还有6000元每台的差价,我觉得很合理的呀。”
两人都没有想到,余长对他们厂家的价格体系如此熟悉,心头微惊,但面色却要尽可能保持淡定。
“工厂开设了新的生产线,同时,这批机子的配置比之前提升了一个档次,价格也就水涨船高了,余总说的出厂价,已经是之前的了。”两人说这句话部分是实情,但此时说来明显有点底气不足。
“哦?”余长微微讶异,但还是道:“开设新的生产线,说明你们生意好呀,我们就喜欢和有实力的厂家合作。”
“我们也期待和道玄能够保持长期友好合作。”
“既然如此,你们就说说吧,觉得每台多少合适?”余长又将球踢给了对方。
罗帅和邱非对视了一眼,最后由邱非道:“我们是抱着诚意而来,我们的权限,每台可以到1500元,当然,如果向公司申请,2000元每台这个价格,公司应该会给予审批。”
1500元每台?
也就是比5%多一点,你这是打发叫花子呢?
2000元每台,余长依然觉得少,何况1500元?
余长之所以敢报每台4000元,他是有底气的,教育组电教室产品选型的小组成员,绝大部分会是余长的人。
此外,可以起到核心作用的宁远也是余长的人。
有这层关系,余长的底气自然足了很多。
“2000元每台的话,我看我们这个项目没有必要谈了,只能说抱歉了。”余长抛出这样一招。
这招叫以退为进。
在商务谈判中,屡试不爽。
果然,两人闻言,面色都是一变,而就在这时,出去打电话的ITC的美女销售吴君瑶回来了。
“余总,刚刚和领导汇报了,领导说今天晚点下来,明早她亲自和您谈。”
余长笑笑,说道:“这样吧,明早我有事情需要处理,你们先和黄经理谈吧,毕竟她是产品总监,在专业知识方面,她比我更专业。”
之所以采取这种策略,余长为的就是杀一杀ITC的傲娇,故意冷她们一下。
找黄静怡可以起到核心作用,但是起不到关键和决策作用,在签订之前,黄静怡一定会征求余长的意见,毕竟,对应的利益,不但涉及产品部,同样涉及销售部的教育组。
事情没有结果,随后厂家的几人又各自掂量,喝了几杯水后,就告辞离开了。
这种类型的谈判很大的情况下,都不可能一次性就达成,少说也至少需要经过两三次的洽谈,才能成型。
几人离开后,黄静怡道:“ITC的产品确实不错,只不过,她们的销售人员太过傲娇了一点。”
黄静怡所说和余长所想如出一辙。
而就在这时,一名身高一米八,长相却稍显猥琐的男子提着包出现在门口,见到余长几人,他连忙掏出烟。
“真巧啊,余总,黄经理,你们都在。”
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